Туристический рынок больше не растет за счет массового притока новых клиентов, как это было в 1990-х и начале 2000-х годов. Поэтому агентствам нужно искать точки роста внутри уже существующей клиентской базы, усиливать экспертность и заранее готовиться к возможному снижению спроса.
Об этом рассказал вице-президент АТОР, генеральный директор туроператора «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов. В год 30-летия компании он впервые ответил на вопросы представителей отрасли в прямом эфире и назвал пять шагов, которые, по его мнению, стоит сделать каждому тревэл-предпринимателю уже сейчас.
Определите, какую компанию вы строите
Первый совет Тараса Кобищанова не связан ни с продажами, ни с финансами. Он предлагает начать с главного вопроса самому себе – каким предприниматель видит свой бизнес через несколько лет.
«Выделите два часа, возьмите ручку и чистый лист бумаги. Просто посидите с самим собой и подумайте, каков идеальный образ компании для вас», – говорит он.
По словам эксперта, универсального ответа здесь нет. Одни хотят построить крупную сеть и масштабировать бизнес. Другие мечтают создать лучший туристический офис в своем городе. Третьи – работать без офиса, больше путешествовать и строить бизнес вокруг собственного образа жизни.
Есть и другие модели развития: нишевый VIP-сервис, семейный консьерж-подход или небольшая экспертная компания с ограниченным кругом клиентов.
Именно это решение, считает г-н Кобищанов, должно стать отправной точкой для всех последующих действий.
Проведите стресс-тест: что будет, если выручка упадет на треть
Второй шаг – максимально практический.
Тарас Кобищанов предлагает представить ситуацию, в которой компания внезапно теряет 30% выручки: «Какие действия вы будете предпринимать?»
Речь идет не о пессимистичных прогнозах, а о подготовке сценариев заранее. Что придется менять в первую очередь? Сокращать расходы? Отказываться от офиса? Пересматривать штат? Жертвовать частью прибыли?
По мнению эксперта, прописанный на бумаге план действий позволит принимать решения быстрее и спокойнее, если рынок действительно начнет замедляться.
«Заранее подготовьтесь. Если вы это представите на бумаге, вам будет легче воплощать эти действия на практике», – советует он.
Найдите способ заработать на 10% больше без новых клиентов
Еще одна задача – внимательно оценить текущую клиентскую базу.
Тарас Кобищанов напоминает: туристический рынок уже не растет за счет массового притока новых путешественников, как это было в 1990-х и начале 2000-х годов.
«Сейчас новых клиентов в экономике практически нет. Речь идет в основном о перераспределении уже существующих. Поэтому вопрос звучит так: как увеличить доход от тех клиентов, которые уже есть? Это могут быть дополнительные услуги, работа с другими туроператорами, изменение комиссионной модели или новые сервисы, повышающие средний доход с одной продажи», – считает г-н Кобищанов.
При этом эксперт обращает внимание на важную деталь.
Читайте также:
Екатерина Бежанова: «Турагент не должен работать, ради выживания. Он должен жить полной жизнью и хорошо зарабатывать»
Налоги, скидки и поздние бронирования: что давит на турагентства в 2026 году
«Русский Экспресс» устроил агентам люкс-перезагрузку в Сочи
«Я говорю не про увеличение стоимости тура на один процент. Я говорю именно про вашу выручку – то, что остается у агентства», – уточняет он.
Продумайте, где искать новых туристов
Поиск новых клиентов также важен, даже если он не носит массовый характер. Для этого, по мнению Тараса Кобищанова, сегодня особенно важны личный бренд, экспертность и способность выделяться на фоне конкурентов.
«Что вы можете сделать, чтобы найти новых клиентов? Как вы можете выделиться на общем фоне? Ответы могут быть разными: развитие социальных сетей, экспертный контент, публичные выступления, рекомендации клиентов или новые каналы продвижения», – говорит он.
Но сам вопрос, по словам эксперта, должен постоянно оставаться в фокусе: «Поиск новых клиентов и увеличение продаж – это основа бизнеса».
Пересмотрите отношения с партнерами
Пятый совет касается партнерской сети. Г-н Кобищанов рекомендует оценить всех ключевых партнеров с точки зрения рисков и долгосрочной выгоды. С какими партнерами стоит работать, а с какими нет? Где ваши риски?
«Здесь очень важно заранее на берегу обо всем договориться, потому что много примеров, когда турагенты расставались с партнером по бизнесу из-за семейных конфликтов, сотрудники уходили вместе с базой. Желательно прописать то, о чем вы договорились, на бумаге», – уточняет эксперт.
Дополнительные вопросы от турагентов, на которые Тарас Кобищанов дал ответы:
Во что в первую очередь турагенту стоит вкладывать деньги?
Начать лучше с обучения сотрудников, потому что если вы вложите в рекламу, а сотрудники будут терять эти заявки, то ничего хорошего не получится.
Какие топ-5 аргументов вы бы выделили, которые позволят презентовать ценность подбора тура с экспертом, а не с агрегатором?
Тут важно понимать, что, если бы вы были не интересны клиенту, он бы к вам не пришел.
Если он уже пообщался с агрегатором, например, получил там предложение и после этого все равно обращается к вам, считайте, что он уже на 80% готов и созрел для того, чтобы оформиться у вас.
Да, он может показать цены на сервисе, которые могут быть ниже, и тем самым пытаться вас «прогнуть».
Тут уже ваша задача – не испортить этот контакт. Чем? Тем, что будете отвечать клиенту медленно. Работая с агрегатором, он все ответы получает мгновенно.
Второе – это экспертиза. Если вы будете говорить ерунду, то он от вас уйдет. Я здесь рекомендую максимально пользоваться ИИ-ассистентами в качестве экспертного «экзоскелета».
Третье, про клиента нельзя забывать, нужно постоянно поддерживать обратную связь и контакт.
Все советы Тараса Кобищанова объединяет одна идея: действовать на опережение. Определить стратегию развития, просчитать негативные сценарии, искать дополнительные источники дохода, работать над привлечением клиентов и пересматривать партнерские отношения до того, как рынок заставит делать это в авральном режиме.
«Время сейчас турбулентное, и решения, которые вы принимаете, очень сильно зависят от главного: какой вы хотите видеть свою компанию и свой бизнес», – заключил эксперт.
Марина Первухина
Фото: «Русский Экспресс»
Источник: atorus.ru